Promocionar nuestro producto en internet según el comportamiento de compra del cliente

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Comportamiento de Compra y Estudios

Comportamiento de Compra

¿Como se comporta el consumidor antes de realizar una compra?

Esta es una pregunta clave que deberíamos hacernos antes de promocionar nuestros productos en internet, es decir, debemos conocer a nuestros clientes.

El proceso de compra consta de una serie de fases que hay que tener en cuenta:

1) Reconocimiento de la necesidad
2) Búsqueda de información
3) Evaluación de las alternativas
4) Decisión de compra
5) Comportamiento posterior a la compra

Los procesos de compra varían mucho en función del tipo de decisión que deba tomar el cliente. No es lo mismo tener que decidir comprar unos zapatos que una vivienda o un coche. La compra de un producto caro o complejo hace que, por lo general, el cliente se implique y se lo piense más, de manera que los procesos de búsqueda de información y evaluación de alternativas son más largos.

¿Cómo podemos actuar nosotros ante este patrón de conducta?

Pues debemos de optimizar al máximo los recursos de comunicación de nuestra página web para adaptarnos a las características de nuestro producto:

a) Si nuestro producto es caro o complejo el cliente inicia un proceso de aprendizaje a partir de la búsqueda de información, de manera que nuestro objetivo es facilitar dicho aprendizaje proporcionando amplia información sobre los atributos y beneficios de nuestro producto (descripciones técnicas, ventajas, aplicaciones, etc).

b) Si nuestro producto es caro pero no existen grandes diferencias entre las diferentes marcas del mercado (como puede ser el caso de las piedras preciosas), el cliente, una vez ha realizado la compra, es posible que se plantee dudas sobre si ha tomado la decisión más acertada y que se mantenga alerta respecto a otras marcas en el mercado. En este caso debemos retroalimentar la relación con el cliente y fidelizarlo con servicios postventa, garantías o acciones de comunicación que mejoren el posicionamiento de nuestra marca.

c) En los comportamientos habituales de compra el cliente tiene un reducido grado de implicación. Si además no existen grandes diferencias entre los productos que ofrece nuestra competencia, debemos captar la atención del cliente con mensajes directos, ofertas y promociones. El cliente es muy sensible al precio y, sobre todo, tiene “ganas de ganar”.

d) En los comportamientos habituales de compra en los que se perciban diferencias entre las diferentes marcas, el cliente suele tener algunas creencias previas sobre las marcas realizando su elección sin un amplio análisis. En este caso debemos incidir en la calidad de nuestro producto y comunicar lo que lo hace diferente.

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