Ayudando a tu cliente a tomar la decisión adecuada: la persuasión

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libro Persuasion

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Ayudando a tu cliente a tomar la decisión adecuada: la persuasión

Como habreis comprobado, últimamente todos nuestros artículos eran novedades, tanto de Google como de Yahoo, noticias relacionadas con los buscadores y los comentarios sobre el libro de marketing “Claves para entender el nuevo marketing“.

El motivo era que estaba inmerso en la lectura de un libro que compré hace unos meses y que me estaba dejando perplejo: Anatomía de la persuasión, de Antonio Salcedo Fernández.

Debo decir que compré este libro para profundizar en la persuasión y aplicarla a los desarrollos web que realizamos para nuestros clientes, que aunque he podido aprender alguna cosa, me ha sorprendido por otros aspectos ya que se centra en la persuasión “cara a cara” por lo que internet tiene poco sentido.

Todos los que tenemos un blog sobre SEO o Marketing Online intentamos ofreceros nuestras experiencias con los diferentes proyectos, testeos, análisis, etc… sobre páginas web, redes sociales y todo tipo de medios pero pocos de nosotros (no se si alguno lo habrá encontrado) os describe como persuadir a vuestro cliente, y no solamente para intentar convencerle de que nuestra empresa o nuestros servicios de posicionamiento son los mejores y más baratos, sinó para intentar “sintonizar” con él y nos vea como el profesional que estaba buscando, ofreciendo credibilidad a nuestras palabras.

Todo esto puede parecer que ya lo sabemos, y de hecho, muchas de las páginas que he podido leer me he visto identificado en ellas. Este es el motivo de haberme quedado impresionado ya que en ocasiones ¡¡estaba leyendo mi comportamiento natural en mis reuniones con clientes!!.

Nunca me había puesto a pensar  en cómo hago las reuniones, que he dicho, como lo he dicho y cuando lo he dicho, quién ha manejado el hilo conductor, etc… y aquí he podido leer y aprender algunas situaciones cotidianas que todos hacemos por intuición, personalidad, etc… Todo esto que parece obvio para muchos, yo no pensaba en ello ya que improvisaba según mis conocimientos, asesorando al cliente lo mejor para su negocio, sin pararme a pensar qué tipo de mensaje era el más adecuado para esa persona ya que me basaba en mi naturalidad.

Debo decir que este tipo de técnicas están más enfocadas a personas dedicadas exclusivamente a la venta, como los comerciales, pero en nuestro sector ¿al final no hacemos nosotros de comerciales?

El autor hace una introducción completa sobre las diferentes variables entre ellas el contenido del mensaje. Existen 2 tipos de mensajes: los mensajes racionales y los mensajes emocionales.

Los mensajes racionales. Todos sabemos que los ejemplos con datos o evidencias son muy persuasivos en nuestro cliente pero nunca me había parado a pensar donde es mejor colocar el dato, ya sea en formato de gráfica, estadísticas, etc…, así como en que parte colocar los testimonios en una presentación. El autor nos aconseja no empezar nuestro mensaje con un ejemplo concreto y persuadir a través de él, sinó debemos comenzar por un nivel superior general y “rematar” el trabajo con un ejemplo práctico.

Mensajes emocionales. Los mensajes emocionales son aquellos que pueden producirnos agrado/desagrado o atracción/repulsión. En este apartado se centra mucho en el miedo, donde tenemos diferentes alternativas cómo mostrando las consecuencias temidas, mostrar la manera de evitar esas concuencias.

Conociendo esta básica de la comunicación, seguidamente se centra en el contenido del mensaje ya que será éste el que logre persuadir a nuestro cliente, teniendo en cuenta 2 aspectos importantes para dar consistencia al contenido: la fuerza de los argumentos y la organización del mensaje.

Dentro de estos aspectos, el autor hace hincapié en diferentes variables interesantes que influyen en el receptor, por ejemplo, dejar claras las consecuencias positivas o negativas de nuestras recomendaciones, escoger entre una presentación en sentido positivo o negativo, abundancia de argumentos en función de si el receptor es entendido o no, utilización de jerga y refranes, la impermeabilidad comunicativa, realizar preguntas retóricas, efecto recencia y efecto primacía, el uso de momentos de silencio, etc… Vamos, múltiples teórias que habrá que ir aprendiendo y practicando poco a poco para que, cada vez, las reuniones con nuestros clientes finalicen más positivamente.

El libro termina con 14 fórmulas que resumen, según el autor, las variables básicas de la persuasión, todas ellas reflexiones interesantes.

Resumiendo: la persuasión nos permite “entender” el comportamiento de la otra persona e intentar sintonizar con él, para en un siguiente paso conducirlo hacia aquellas posiciones donde resulte más beneficioso para ti y la otra parte. Según el autor “persuadir es ayudar a la gente a tomar la decisión correcta”.

20 comments

  1. sexsop

    Muy buena síntesis, parece interesante el libro, el otro día me pareció leerte en el twitter algo sobre un libro de escritura sexy, es posible o ya deliro???. supongo que será el de lluis pastor estaba pensando en pillarlo que tal es???

  2. Pingback: Tweets that mention Cómo aumentar nuestras ventas: la persuasión | Marketing en Internet -- Topsy.com

  3. Directorio de sitios

    Hola David,
    Pues si, ahora me voy a “embarcar” en la lectura de libros de comunicación y entre ellos hay uno de escritura sexy, lo que no recuerdo es el nombre del autor porque tengo el libro en casa.
    Pero cuando lo sepa, te lo comunico.

    Saludos y gracias por participar!

  4. Logismarket

    Hola Juan,

    ¿escritura sexy? Esto si que no lo había escuchado nunca…. ¿qué es eso? Una “B”con muchas curvas, o ¿una “J” insinuante?

    Tendré que intentar ponerme un poco al día en este tema.

    Saludos

  5. diseño web valencia

    Bueno. Está bien esto de leer libros que se salgan un poco del mundillo online, porque nunca debemos olvidarnos del off-line.
    Escritura sexy…..ya veremos de que va esto.

    Yo el año pasado, en veranito pillé uno de persuabilidad llamado “vender más en internet”
    me gustó.

    El que mencionas hoy, de momento tendrá que esperar, porque tengo cola de libros esperando, además voy a intentar en Agosto, no se si lo conseguiré, desconectar de todo este mundillo, que falta me hace.

    Saludets desde las valencias.

    Ah, por cierto, se sabe algo del search congress este año????
    Molaría volver a vernos

  6. Directorio de páginas

    Hola Miguel y Angel,
    Por vuestros anchor os reconozco, aunque la próxima vez que os vea os diré “Hola Logismarket” y “Hola Diseño web Valencia” 🙂

    El tema de la escritura sexy estoy en ello, pero básicamente te enseña escribir para persuadir, un poco en la línea de este libro, lo que pasa que este es más para el “face to face”.

    Gracias por participar!!!

  7. Tienda de mascotas

    Conocer como persuadir es algo importante, tanto sea cara a cara como con el texto. Pero pese a las fórmulas generales que se dan también creo ayuda eun buen conocimiento de la otra persona con la que se está hablando. Mientras más se la conozca mas facil va a ser captar su atención y convencerla de algo. COmo vos decis ayudarla a tomar una decisión correcta.

  8. Refinanciacion De Deudas site

    Estoy de acuerdo con todo el articulo, pero se me hace un poco rara la frase “persuadir es ayudar a la gente a tomar la decisión correcta”. A mi me parece mas bien que “persuadir es convencer a la gente de que UNO es la decision correcta”

  9. Superación personal

    Mi más sincera admiración por dedicaros a este sector porque para mi no es nada fácil. Tengo los conocimientos necesarios para haberme dedicado a este mundo pero deseché la idea porque me daba mucha pereza tener que lidiar todos los día con los clientes.

    Es por esto que valoro especialmente este post. Me parece importante aprender estas técnicas para saber interactuar con los clientes.

    Un saludo y felicidades por este blog tan bien diseñado.

  10. juegos Discovery Kids

    interesante introducción al material, tendré que averiguar si esto se consigue tambien en mi pais.

    pd. a ver si con la escritura sexi que tanto hablan puedo mejorar mi puntería 😛

  11. Joselu

    Pues tiene buena pinta el libro.

    Yo también tengo que lidiar mucho y con muchos clientes. Es bueno saber como construir buenos argumentos, para presentar tus trabajos.

    Me has convencido, lo leeré. 🙂

    Gracias por el artículo.

    Un saludo.

    José Luís.
    Desarrollo de Software a Medida

  12. Jose

    Me parece interesante el libro, sobre todo para persona que trabajamos directamente con clientes a diario.

    Un saludo.

    Jose

  13. Marketing Descodificado

    Lo del neuromarketing, que es como se llama la disciplina de ver más allá de las líneas y “persuadir”, es una maravilla todavía por descubrir. A ver si hago un poco de tiempo para leerme ese libro.

  14. pension barcelone

    Muy interesante artículo, me parece excelente la definición de “persuadir” que da el autor. Excelente información.

  15. pronosticos futbol

    Queda por explicar lo de la lectura sexy! Muy bueno tu comentario logismarket jajaja. Yo creo que cualquier comercial o cualquier persona que intente vender unos servicios face to face tiene que tener la capacidad de analizar a la persona que tiene en frente… Encaminar la conversación/exposición en función de sus reacciones. Por cierto, os recomiendo la serie Lie to Me, basada en hechos reales, parece mentira pero es de gran ayuda para interpretar los gestos de las personas con las que hablas!!! Ya me diréis.

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  18. Seguridad Social

    Ciertamente la persuasión puede llegar a ser todo un arte, los que trabajamos en marketing online sabemos lo dificil que es convencer a los clientes de que su forma de ver las cosas no es la correcta, ya que para ellos las cosas parecen mucho más sencillas de lo que en realidad son. Debemos persuairlos de que lo que nosotros argumentamos es lo correcto, pero sin caer en una actitud que pueda parecer que les quitamos la razón.

  19. Dildo

    la cuestión que todo el mundo en teoría intenta persuadir a su cliente, ya sea en persona u online, lo malo es que no todos se le da bien eso, aunque es bueno de tener información e intentar mejorar poco a poco.

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